AgroMarketing: ¿Por dónde empezamos?

Reflexiones

Me encontré con el reto de aplicar un proyecto de Marketing para el sector primario para una comercializadora de frutas y verduras. Mis conocimientos aprendidos y experimentados en los últimos años aplicados a un sector tan tradicional como el primario. Un sector, que según me explicaba un joven agricultor, las generaciones anteriores solo se habían preocupado de plantar y producir pero no en vender.

Descubrí que era un mundo muy distinto a los demás sectores en los que había trabajado. Me documenté sobre los números «marketeros» de este sector. A pesar de que hay poca información al respecto, descubrí en primera persona, y según la poca información existente, que los números eran desoladores.

Según un extracto del sector agrícola del estudio realizado por Vodafone titulado “Las empresas y la transformación digital” los números incitaban a una profunda reflexión. Infografía vía @loginti

Hay que dejar bien claro que el informe se refiere exclusivamente a la presencia y uso digital que realizan las empresas en internet. No a los avances técnicos y mejoras en la producción, ya que en eso se ha mejorado sustancialmente y de todos es sabido que España exporta científicos y talento.

Plan de Marketing o AgroMarketing

Con el escenario planteado en la infografía ¿Por dónde empezamos?

Hay que hacer una distinción importante, no es lo mismo ser productor que comercializador. Aunque lo que es evidente es que todo productor tiene que ser comercializador como mínimo del producto que produce.

Por otro lado, hay que matizar que es un sector donde el B2B2C tiene una especial importancia al tratarse de transacciones al por mayor. Del mismo modo, las acciones a llevar a cabo serían inbound o autbound en función de si se es comprador o vendedor.

En cualquier sector los proveedores llaman a tu puerta para que les compres sus productos. En el sector primario, y concretamente en el agrícola al por mayor y de exportación, la situación es muy distinta. La línea de acciones de Marketing Outbound e Inbound es muy delgada.

PROVEEDOR—–B2B—-Outbound

CLIENTE———-B2C—–Inbound

Por otro lado, hay que resaltar que es un mercado muy dinámico y todo ocurre muy deprisa al tratar con materia prima viva.

Si te asusta a la velocidad que Appel o Samsung sacan móviles al mercado, pon una manzana o una naranja en un frutero y mira el tiempo que permanece en buenas condiciones la fruta.

Por otro lado, por muy tradicional que pueda parecer este mercado es más complejo de lo que aparenta. No recuerdo quien dijo que producir una lechuga tiene más tecnología que un Iphone, ahí lo dejo.

Coherencia on line-off line

Una vez hechas las aclaraciones y matices importantes, empecemos por el principio.

Para tener una presencia digital saludable lo primero es tener presencia digital. Según indica la infografía en muchos casos ni la hay. Por otro lado, a la pregunta ¿para qué quieres estar en internet? siempre se emite la típica y tópica respuesta de para vender más. No es que tenga nada en contra de dicha respuesta, es más, es la razón de ser de cualquier negocio. Pero hay que tener claro que, por ejemplo, cuando barres el almacén o cuando atiendes correctamente por teléfono también estás vendiendo más. Si eso no se hace de poco servirá un Plan de Marketing en internet.

No hay nada más penoso que acudir a San Google y que las empresas que venden informes de solvencia y crédito dispongan de más información que la que nosotros deberíamos proyectar en la red. En el otro extremo, y me he encontrado muchos casos,  se realiza una importante inversión digital (diseño web, posicionamiento SEO…) y no se tiene al otro lado de la pantalla a personal cualificado a la altura de la empresa y de la inversión realizada. (No se atiende correctamente al teléfono, no se contesta a ningún correo electrónico…) El equilibrio offline y online tiene que ir acorde.

No hay nada más satisfactorio que llamar a un proveedor, presentarte y que te conozca, por tu web, por twitter o por LinkedIn. Eso quiere decir que hemos hecho bien nuestro trabajo y tenemos una presencia digital saludable. Esto nos facilitara cualquier negociación que llevemos a cabo en un porcentaje muy alto. No basta ya solo con aparecer en Google, ahora además se quiere saber cómo trabajas, qué referencias hay sobre la empresas, qué opiniones hay sobre sus productos…

Hablamos de Marketing puro y duro

Al final de la historia, si decides embarcarte en esta aventura del marketing online. vas a tener que hablar de Marketing puro y duro, sin paños calientes.

Antes de poner en marcha el engranaje online tendremos que evaluar (de forma on y off line) nuestra marca o empresa para tener un punto de partida. Analizaremos nuestras debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades para minimizar los aspectos negativos y potenciar los aspectos positivos en la medida de lo posible.

Después marcaremos objetivos, aquí un listado de los objetivos más frecuentes y generales:

• Darse a conocer
• Incrementar el número de clientes
• Fidelizar a los clientes existentes
• Dar a conocer la variedad productos con los que se trabaja
• Incrementar las ventas en algún producto en concreto
• Dar a conocer el nombre de la empresa como marca
• Promocionar las marcas de productos con las que se trabaja.

Todos estos objetivos tienen que responder a las siguientes preguntas

Definir a los clientes y a la competencia.

Después hay que definir que tipo de cliente está interesado en tu producto o servicio y/o a que tipo de cliente quieres llegar. Para ello hay que definir dónde están tus clientes online. Del mismo modo, hay que valorar a la competencia y que elementos diferenciadores o de valor podemos aportar. Lo ideal sería un estudio de mercado.

Estos objetivos a nivel de marketing se podrían resumir en

• Branding
• Reputación online
• Captación
• Fidelización
• Campañas

Una vez tenemos claro que es lo que queremos, las distintas posibilidades que nos ofrece la red deben de ir orientadas a la consecución de los objetivos. Conforme mejoremos nuestra presencia digital veremos como repercute positivamente en nuestro entorno offline. Algunas plataformas y acciones a realizar para mejorar la presencia digital:

• Pagina web Esta será nuestra casa digital y la imagen que proyectemos será como la fachada o el escaparate de una tienda en una calle. El contenido que tengamos en el escaparate o en el interior de la tienda sería el contenido de la web.
• Redes Sociales Son las plataformas más potentes y flexibles para conseguir nuestros objetivos. Bien usadas son una herramienta muy potente para conseguir cada uno de los objetivos descritos anteriormente, además de tener un canal de comunicación, de atención y de feed back con nuestros clientes potenciales. Si nuestro presupuesto nos lo permite podemos poner publicidad en las distintas redes sociales mediante Facebook Ads,Twitter Ads, LinkedIn Ads… esto nos permitirá una mayor segmentación y con una buena configuración llegar al target deseado.
• Email Marketing Es una potente herramienta muy estandarizada y al alcance de la inmensa mayoría. En cada uno de los correos que enviamos podemos aplicar en mayor o en menor medida nuestra campaña de email marketing. Además de realizar compañas exclusivas direccionadas a la consecución de nuestros objetivos.
• Blog Ese gran olvidado que ha resucitado de sus cenizas y esta cobrando la importancia que se merece a la vez que se ha consolidado la importancia del marketing de contenidos. En esta plataforma podemos aportar nuestra filosofía y cultura de empresa a la vez que lo podemos orientar hacia los objetivos.
• Vídeo Marketing Es el protagonista de la fiesta adquiriendo un gran protagonismo por su eficacia. Se adapta a cualquiera de los objetivos descritos y el nivel de engagement que se consigue hoy por hoy es superior a la media de cualquier otra acción. Además es el complemento visual idóneo para cualquiera de las acciones descritas, web, redes sociales, blog, email…
• Técnicas de posicionamiento SEO Que los motores de búsqueda como San Google nos tengan en cuenta es algo vital y el trabajar algunas técnicas que nos ayuden a hacernos visibles es muy recomendable para que tanto el cliente como el proveedor nos tengan en cuenta. Google nos permite decirle al mundo que existimos (si estamos en las dos primeras hojas con un termino de búsqueda distinto del nombre de la empresa). Esto dirige tráfico a nuestra web, donde le decimos al mundo quienes somos. Nuestra página web puede dirigir trafico a nuestras Redes Sociales donde le decimos al mundo qué hacemos, cómo pensamos y qué opinión tienen de nosotros. Si nuestro presupuesto nos lo permite y queremos dar un paso mas podemos usar técnicas de pago SEM mediante adwords. Destacar que las redes sociales se han convertido en motores de búsqueda autónomos de Google por lo que el SMO es una apuesta de presente ya.

Networking y CRM social.

Si hemos realizado relativamente bien las acciones indicadas anteriormente en las distintas plataformas, habremos conseguido muchos contactos profesionales (Networking). Si además los hemos segmentado y clasificado tendremos un CRM social de clientes potenciales.

Medir-evaluar-mejorar

Una vez tengamos todo esto en marcha solo tendremos que MEDIR-EVALUAR-MEJORAR y así cíclicamente.

Conclusión

Sí, lo se, los puristas del Marketing de manual habrán detectado que me he dejado muchos aspectos importantes en el tintero, que si el embudo funnel de ventas con su Tofu, mofu y bofu y demás.No descarto realizar una nueva entrada completando muchos de los aspectos que se han quedado pendientes.. Este post pretende hacer ver a ese 78,7% que tiene una casi nula presencia digital de la importancia de la misma y motivarles a que comiencen.. 

El sector primario se tiene que concienciar que el plantar, recolectar…. es tan importante como el vender sus productos y lo que es evidente es que el AgroMarketing acerca al objetivo deseado: Vender

Autor: Toni Griñón Del mundo del CONTACT CENTER, en continuo aprendizaje ayudando a mejorar la presencia digital mediante MARKETING, COMUNICACIÓN y SOCIAL MEDIA. Apasionado de las nuevas tecnologías.